Украинский рынок метизов

По общему мнению участников рынка, с начала кризиса внутренний рынок метизов сократился на 50–60 %. Сколько это будет в физическом выражении – затрудняются ответить как производители, так и дилеры.

После рывка вверх, произошедшего в третьем квартале 2008 года, когда стоимость катанки доходила до 8 тыс. гривен за тонну, уже в четвертом квартале она снизилась практически вдвое. С этого периода цены на отечественную заготовку остаются относительно стабильными, резкий их рост или падение представляются маловероятными.

Разница между внутренними и экспортными ценами на катанку стала малозаметной. Если в прошлом году разница между ними составляла порядка 24 %, то сегодня разрыв уменьшился до 1,5 %. Некоторый рост цен на катанку и метизы, отмечающийся на внутреннем рынке, можно объяснить в большей степени желанием увеличить рентабельность производства в условиях падения объемов, нежели влиянием экспортных цен. При существующей половинной загрузке мощностей, производители катанки стремятся максимально поднять объемы продаж, а высоких цен рынок еще не приемлет.

В апреле и июне на отечественном рынке метизов отмечались положительные сдвижки, позволившие, в частности, Харьковскому метизному заводу увеличить производство на 30–40 %. В процентном отношении это выглядит неплохо, но реально сегодняшнее «увеличившееся» производство не достигает и половины того, что было до кризиса. Для сравнения: если в благополучные времена рекордным показателем Харьковского метизного была цифра в 300 тонн метизов в месяц, то сейчас она съежилась до 70-100 тонн. Впрочем, на предприятии считают, что в условиях схлопнувшегося рынка и это неплохой показатель. Увеличить производство заводу помог изменившийся курс гривны относительно доллара. Он практически уравнял в Украине метизы отечественного и китайского производства по цене, а при равной стоимости потребитель продолжает отдавать предпочтение украинской продукции. «В последнее время китайские цены на метиз выросли примерно на 10 % – это мотивируется тем, что поднимаются цены на сырье — говорит директор металлоторговой компании RTC Trade Евгений Щепин.

Несмотря не некоторое улучшение, ситуация на рынке продолждает оставаться достаточно сложной, что подтверждается сбытовой политикой основных предприятий. «То, что "Дружковский метизный завод", являющийся ведущим предприятием отрасли, был вынужден снизить в июле отпускные цены на метизы примерно на 10 % при том, что тогда же цена сырья поднялась на 200 грн., говорит о том, что отрасли приходится несладко» - делится генеральный директор «Харьковского метизного завода» Владимир Иванович Селезнев. – «Нам тоже пришлось подстроиться под цены, которые в Украине диктует "Дружковский метизный" и должен сказать, что окупаемость некоторых наших позиций просто приблизилась к нулю».

Операторы рынка говорят о сокращении клиентской базы, произошедшем в последние месяцы. Точные цифры при этом, по понятным причинам, не называются, а величина потерь характеризуется, как «значительная». Производители жалуются на то, что за время кризиса значительная часть дилеров их продукции свернулась и ушла с рынка, а оставшиеся заказывают гораздо меньше. Характерно, что в полном соответствии с классическими выкладками маркетингового гуру Джека Траута, далеко не все оставшиеся на рынке дилеры являются самыми крупными. И производители, и сами дилеры уверяют, что сегодня на 90 % все зависит не от размера компании, а от того, как ее менеджмент сумел оптимизировать производственные процессы, штаты, ресурсы под те каналы сбыта, которые удалось сохранить.

Львиная доля производимого на «Харьковском метизном заводе» товара по-прежнему сбывается через дилеров, но условия работы с ними, как и многое другое сегодня, поменялись. Объемы партий, которые они сейчас берут, заметно упали, что сделало бессмысленной существовашую ранее на заводе систему оптовых скидок. Также канули в лету льготы с отстрочкой платежа или товарным кредитом. В то же время, как никогда ранее дилеру и производителю сейчас пришлось почувствовать, что они находятся «в одной лодке». «Мы всегда старались быть в курсе проблем дилера, но с начала кризиса начали переходить на более высокий уровень взаимодействия. Стало очень сильно ощущаться, что если наш дилер теряет клиента, теряем его и мы» – говорит Владимир Селезнев. Чтобы сохранить клиентуру, приходится тесно сотрудничать в области выработки отпускных цен, способных удержать покупателя и, одновременно, дающих возможность удержаться на плаву и дилеру, и производителю.

Спад в потреблении метизов ощущается в Украине во всех областях, особенно в машиностроении и металлургии. В условиях кризиса роль основного потребителя метизов взяло на себя бытовое жилищное строительство. «Основная масса нашего потребителя, - делится директор RTC Trade Евгений Щепин, – это розничные торговцы, которые ориентируются на конечного потребителя, на человека, который делает дома ремонт. И это, в принципе, почти весь сбыт. Появляются, правда, время от времени какие-то другие точечные заказы, но хаотично. Планировать такое крайне сложно». По сравнению с традиционными, эти новые клиенты являются неприлично мелкими и обеспечивают объемы сбыта только благодаря своей многочисленности. Значительная часть подобных заказчиков приходится на харьковский рынок им. Барабашова, остающийся крупнейшим региональным рынком Восточной Украины.

Вынужден работать с мелким потребителем напрямую и производитель, в частности - Харьковский метизный завод. Если раньше тут предпочитали отпускать товар от тонны, считая не стоящим связываться с клиентами, работающими на уровне магазина, то время заставило пересмотреть свои взгляды. Сейчас завод готов работать с потребителем даже на уровне ларька, как замечают тут с долей черного юмора. Конечно, это создает дополнительную нагрузку на склад готовой продукции, приносит добавочные хлопоты по развеске, упаковке. Но предприятие сознательно идет на такой шаг. Отпуск товара начинается с 10 кг., но с учетом того, что клиент берет сразу сотню-полторы наименований, смысл в такой продаже есть.

Сегмент мелкого потребителя для Харьковского метизного завода является новым направлением, появившимся считанные месяцы назад. Он стихийно возник в связи с изменением курса доллар-гривна, когда мелкооптовый потребитель, ранее работавший с метизами китайского производства, начал массово переходить на закупку отечественной продукции. По словам Владимира Селезнева, такого рода покупатель сегодня напрямую приобретает порядка 30 % производимых заводом метизов, что является заметной поддержкой для предприятия. Справедливости ради необходимо заметить, что работать в этом сегменте сложно, потребитель тут чрезвычайно требовательный, иногда даже привередливый. Связано это с тем, что на рынке розничному торговцу нужно показывать товар лицом. Если оптовик берет порядка 15–20 тонн метизов, он их особо не пересматривает – это физически невозможно. Мелкий же торговец перепаковывает купленные метизы в свою расфасовку, различные пакетики. Для него очень важно, чтобы продукция имела красивый, привлекательный вид, от этого зависит заработок.

К претензиям мелких клиентов на Харьковском метизном относятся серьезно. Не ввязываются в спор, даже точно зная, что отклонения продукции не выходят за рамки предусмотренного параметрами ГОСТа допуска для сопрягаемых деталей, а просто меняют товар. Покупатель всегда прав, его пожелания нужно учитывать. Тем более, в кризис.

Перспектив для выхода украинского метиза на российский рынок нет и просвета тут пока не видно. По словам производителей, предприятия РФ интересуются нашей продукцией и готовы закупать ее в больших объемах. Но до истечения срока российской антидемпинговой пошлины в размере 21,8 % от таможенной стоимости на импорт машиностроительного крепежа из Украины, остается больше двух лет (была введена в 2007 году сроком на 5 лет) и нет никакой гарантии, что по ее истечению не будет введена новая.

Более «гостеприимными» остаются рынки прочих стран СНГ, представители которых в некоторых случая сами идут на контакт. Харьковский метизный завод, еще в начале прошлого года работавший исключительно на внутренний рынок, начал поставлять метизы в Беларусь, «Могилевскому заводу «Лифтмаш». Производство лифтов требует качественных комплектующих, а украинские метизы от аналогичных российских отличает только более низкая цена. По словам производителя, белорусы охотно покупают нашу продукцию, но в последнее время, к сожалению, тоже снизили объемы закупок на 50–60 %. «Пробуем наладить сотрудничество с Казахстаном, - говорят на Харьковском метизном. - Первую, пробную партию метизов казахи должны забрать буквально на днях, так что про точные перспективы тут говорить еще рано».

Кризис нивелировал сложившуюся в благополучные времена на предприятиях практику иметь на складе «под руками» некоторый запас готовой продукции. Подобная мера давала возможность корректно обслужить практически любого клента. В условиях неожиданно разразившегося спада спроса и цен, у предприятий на руках оказался запас метиза, сделанного из дорогого сырья – а цены на металлопрокат упали почти вдвое. Заскладированная дорогостоящая продукция моментально превратилась из фактора, повышающего лояльность заказчика, в головную боль. Сегодня производители метиза работают с крупным клиентом сугубо «под заказ», стремясь свести складские запасы к абсолютному минимуму.

«Свои сложности привнес кризис и в работу с металлургами, – говорит генеральный директор Харьковского метизного завода. – Сегодня они работают только под заказ, причем отдельно под нас катанку не производят (наши потребности для этого недостаточно велики), а сводят несколько заказов от разных предприятий вместе. Поэтому после 100 % предоплаты приходится ждать заказанного дольше, чем раньше. Стандартный ранее срок в 15 дней, сегодня удлиняется в среднем наполовину, иногда – до месяца. Раньше к концу месяца мы собирали заявки от клиентов на следующие тридцать дней, это было выгодно всем. Мы могли нормально составить план производства, заранее зная, какое сырье заказать, какую продукцию выпустить. Клиент ориентировался, когда можно будет приехать забрать заказ или когда мы его доставим. Сейчас все получается спонтанно, стабильность исчезла. Мы не всегда имеем возможность сразу обеспечить все позиции по поданной заявке, а ведь заказчик за частью продукции приезжать не будет, ему нужно сразу все забрать. А ждать иногда приходится долго».

В том, что касается прогнозов для украинского рынка метизов на ближайшее будущее, производители и дилеры абсолютно солидарны: дно кризиса еще не достигнуто. Вместо активного сезонного подъема продаж этой весной наблюдалось только вялое оживление. В сезон многие компании-дилеры вошли с минимальным ростом продаж, а это заставляет всерьез задумываться о будущем. После обычного летом спада, должен последовать второй, осенний, всплеск продаж метизов и будет ли он существенным – большой вопрос.

Игорь Усатый, Издательство Металлика